special talk

かね善の仕事とは

杉井 横川

杉井 俊介 大阪営業部
(1999年入社)

横川 徳文 大阪営業部
(1995年入社)

capture01自分の目と舌が営業の目標数字を達成するカギになる

横川
学生の頃は食品の裏面表示を見たことも意識したこともなかったけど、入社以降は営業として色々と情報収集する中で、気づいたら観察するのが癖になってたよ。営業の成績を上げるためのヒントが、裏面表示に隠されていたんだよね。
杉井
私も実際に商品を購入して食べることで、営業先での提案に繋げていました。もはや職業病ですよね(笑)。この味だとこれが入っているんだ、どんな調味料が使われているんだろう、とか。うちでは添加物を使わずに旨味をつけることができるものもあるので、既存のものと関連させることで提案する際の材料にするんですよ。逆にそういった細かいところに意識を広げないとお客様の納得のいく提案ができなかったりするので、案外重要なことだったりするんですよね。
横川
社内の組織体制が確立されている今と違って、私が入社した頃はわりと自由に自分のやり方でやることこそが大切だったのかな。自分のやり方を確立していくための考えを生み出さないといけなくて、それによって成果が出ていた時代でもあったね。振り返ってみると今になって活きていることがたくさんあるんだよね。お客様から教わることも多かったけど、やっぱり自分から実際にスーパーに行ったり畑に行って見たりしながら学ぶ、わからないことは素直に聞くっていう姿勢は大事だったなと今でも思っているよ。

special talk

capture02視野を広げて見えてきた世界。泥臭い下積み時代が築いたイマ

杉井
私にとってのターニングポイントは営業範囲を拡大したこと。当時は近畿地方をメインにまわっていたんですが、もっと営業範囲を広めようと思って領域を広げ始めたんです。関西圏内だとどうしても他の営業メンバーと新規のお客様が被ってしまっていて。それだったら未開拓の地に挑戦してみようとなったんですよ。そこで新規顧客が少しずつ増えていって、仕事に面白みを感じるようになりました。
横川
あの時は他の営業メンバーが他府県を開拓していく姿を見て自分も動いたんだったね。
杉井
そうです。広島に足を運んで新規開拓されている営業メンバーの方がいらっしゃって、その成功事例を参考にしました。会社に相談した時も許してくれたので、その協力もあって自由に新規開拓させてもらいましたね。
横川
私のターニングポイントは、生意気だった入社1年目という立場を上手く利用して1番大きな取引先を担当させてもらったことだね。どの会社さんとのお取引も緊張するのでどうせなら大きい顧客様とお仕事をしたかったんだ。自分から手を挙げてそれに対して動いて結果を出せば、さらに自分のやりたいことや好きなことをさせてくれる。かね善って懐の広い会社なんだよね。会社を大きく変えるとかではなくて、営業成績を上げるためにどうしたらいいのかと考えてアプローチすることの方が多かった。だからこそ仕事をするのが本当に楽しかったし、面白かったなと思っています。結果を出すためには活動量が一番なんだよ。働いてきた20年間を振り返って、結果が出ていない時は活動量が足りていなかったんだなと、改めて気づかされたよ。
杉井
営業は花形だといわれますが、実際は地道な積み重ねばかりですよね。下積みのためにやることは基本的には地味なので。僕は、チームの数字を上げないといけないというプレッシャーがあったからこそモチベーションに繋がっていたのかなと、今になって思います。苦労もたくさんしましたが、その全てが今の自分をつくる糧になってます。
横川
今は物事を俯瞰して見ていかないといけないポジションになったよね。自分のことだけじゃなくて、会社全体やともに働く社員一人ひとりを見るようになった。
杉井
自分の数字だけではなくて、各グループの数字を見るようになりました。グループの数字はもちろんですが、グループに属するメンバーが家族を養っている立場であることを考えるようになったんです。その人の数字や成績が悪いと、ひいてはその人の家族も苦労するわけですよね。昇進に関することだと、その人の家族も関係してくるので、評価1つで人生が変わるんだと、自分のこと以上に一緒に働く仲間たちのことを考えるようになりました。
横川
仲間たち全員の人生に自分も関わっているっていうプレッシャーはあるよね。
杉井
そうですね。みんなの頑張りをうまく引き出してあげることができないのが辛くなる時もあります。それは現在の課題でもありますね。

かね善について

capture03自分だけではなく、チームのために、そして若手のために動く存在に

杉井
1日の自分の目標に対して「今日は頑張れたな」と思う日を増やしていきたいです。それが私のやりがいになっています。帰っておいしくビール飲みたいですし(笑)。チームがいい方向に向かって、結果として数字の目標達成に繋がったときにもやりがいを感じるようになりました。私は売上が自分の力で変わる規模の会社で働きたくてかね善に入社したんですが、入社した頃は売上が94億くらいで、現在は180億円くらいまで伸びています。自分や社内全体がチーム一丸となって数字を上げれば業績って変わるじゃないですか。それが当時から自分のやりがいの1つになってましたね。何兆円も売り上げる規模の大きな会社だと、自分の頑張りが業績に反映されている実感ってあまりないと思うんですよ。
横川
目標を達成することが業績に直結してわかるとさらに意欲が湧いてくるよね。直近の目標としては売り上げ200億円を掲げているけど、目標がはっきりしていて方向性が明確な方がわかりやすい。そこに向かってみんなが進んでいくのは会社をより向上させて発展していくためにも大事なことだね。
杉井
そうですね。そのためには若手の従業員たちがかね善でずっと働きたいと思ってもらえるような会社に私たちが環境を整えていかないといけないんですよね。まだまだ制度として不十分なところやできていないところにも目を向けていかないと。新卒がメインの会社なので、若手の従業員がもっと活躍できるような会社に育てていきたいですね。

かね善について

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